jeudi 1 août 2013

LES PETITS SECRETS DE LA MANIPULATION


Décryptage. Nous sommes tous, tour a tour, manipulateurs et manipulés. Autant savoir comment : des psychosociologues ont recensé une douzaine
de méthodes qui ont fait leurs preuves. Exemples.

Par Emile LANEZ

Imaginons que, vous promenant, vous ayez besoin de téléphoner et découvrez que la batterie de votre smartphone est vidée. Si vous, interpellez un passant à la mine, bonhomme pour lui demander qu'il vous prête son téléphone, il y a fort peu de chances qu'il obtempère. En revanche, si vous lui demandez dans un premier temps poliment l'heure qu'il est, il est très vraisemblable qu'il vous la communique facilement. Cela fait, le moment sera propice pour lui demander l'usage de son téléphone. Et là, il est à peu près certain qu'il vous le cédera. Pourquoi ? Parce qu'ainsi fonctionne la «règle de là demande préalable», découverte en 1972 par Rich Harris, psychosociologue américain. La bonne nouvelle, c'est qu'elle fonctionne dans une infinité de situations. Ainsi, si vous souhaitez que des amis vous laissent leur voiture neuve un week-end, demandez- leur d'abord de vous prêter leur tondeuse; si vous souhaitez occuper gratuitement la belle maison en bord de mer de votre tante cet été, demandez-lui d'abord de vous prêter vendredi soir sa vieille 4 L. L'effet magique de la demande préalable repose sur un postulat : les humains rechignent à se dédire. S'ils prennent une décision, bonne ou mauvaise, ils persisteront dans cette voie, jusqu'à aller très au-delà de leurs désirs profonds ou de leurs aspirations intimes, simplement animés par la farouche volonté de ne surtout pas changer de cap.

 Cette règle appartient aux techniques de manipulation. Des techniques mises au point dans les universités américaines de psychologie depuis la fin de la Seconde. Guerre mondiale et qu'un duo de chercheurs français a importées en France avec un étonnant succès. Dans les années 80, Jean-Léon Beauvois, chercheur en psychologie sociale à l'université de Sophia-Antipolis, et Robert-Vincent Joule, directeur du laboratoire de psychologie sociale de l'université de Provence, se sont intéressés à ces recherches peu considérées en France, car franchement peu édifiantes pour ceux qui croient que nous serions encore des êtres doués de libre arbitre. En 1987, ils publient discrètement aux Presses universitaires de Grenoble leur «Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens». Dans cet ouvrage confidentiel, ils expliquent la manipulation et en donnent trois techniques opérantes. Vingt-cinq ans plus tard, le traité s'est vendu - sans la moindre publicité - à 2 50 000 exemplaires, une prouesse rarissime dans la littérature scientifique. Ce livre est acheté sans interruption depuis un quart de siècle par des étudiants, des psychologues, des vendeurs, des responsables marketing, des enseignants, des commerciaux, tous curieux de se doter de cet arsenal attirant. Augmenté, dans sa dernière réédition, d'une dizaine de techniques, l'ouvrage décrypte les infaillibles méthodes grâce auxquelles « les gens se comporteront en toute liberté différemment de la façon dont ils se seraient comportés spontanément». Car, précisent leurs auteurs, «il n'est guère que deux façons efficaces d'obtenir de quelqu'un qu'il fasse ce qu'on voudrait le voir faire: l'exercice du pouvoir (ou des rapports de forces) et la manipulation». Les scientifiques osent la pirouette : la manipulation serait le pouvoir à la portée de ceux qui n'en ont pas. Presque un impératif démocratique, une exigence égalitaire. Elle « reste l'ultime recours dont disposent ceux qui sont dépourvus de pouvoir ou de moyens de pression ».

Pied dans la porte. Nous manipulons chaque jour une poignée de gens que nous rencontrons. Notre enfant afin qu'il fasse son lit, notre voisin afin qu'il arrose notre plante pendant les vacances, nos amis afin qu'ils choisissent cette salle de cinéma plutôt que cette autre, notre supérieur hiérarchique afin qu'il nous donne ce dossier à traiter plutôt que celui-ci, etc. Il n'y a pas de vie sociale sans manipulation, pas d'échange, de conversation, de discussion sans qu'une personne tente d'en manipuler une autre. Obtenir d'un autre qu'il fasse ce qu'on souhaite le voir faire et qu'il ait, ce faisant, l'impression d'avoir librement consenti à ce choix, telle est la manipulation ordinaire. Afin de devenir efficace en ce domaine, il importe de retenir qu'une manipulation s'opère toujours en deux temps. Pour décider l'autre à effectuer le geste B, il faudra au préalable lui faire exécuter le geste A. Par exemple, la variante de la règle de la demande préalable, dite parfois technique du pied dans
la porte, est celle de la porte au nez. «Le comportement préparatoire ne passe plus par la satisfaction d'une requête peu coûteuse [NDLR: donner l'heure, prêter sa tondeuse, sa vieille voiture, etc.], mais par le rejet d'une requête démesurée», disent Joule et Beauvois. Des psychologues américains en firent l'expérience sur le campus de l'université d'Arizona. Leurs étudiants demandèrent à leurs pairs s'ils accepte- raient d'accompagner au zoo pendant deux heures un groupe de jeunes délinquants: 16% d'acceptation. Ils questionnèrent d'autres étudiants afin de savoir s'ils seraient prêts à s'occuper de jeunes délinquants deux heures chaque semaine pendant deux ans. Refus massif. Ils enchaînèrent aussitôt en leur demandant s'ils voudraient bien alors au moins accompagner ces gamins deux heures au zoo la semaine prochaîne... 50% d'acceptation. Autre technique, dont les effets furent mesures pour augmenter les performances scolaires, vendre des pizzas, se détendre avant une opération chirurgicale, trouver agréable un magasin: le toucher.
Un psychologue laisse dans une cabine téléphonique – l’expérience est ancienne, mais valide – des pièces de monnaie. Les utilisateurs qui les trouvent les empochent. A leur sortie, un psychologue s'approche d'eux et les questionne afin de savoir s'ils n’auraient pas trouvé dans la cabine la monnaie qu'il y a oubliée, 63% des passants la lui rendent. Il recommence le test, mais, cette fois, lorsqu’il interroge les passants  il les touche. Et là, 93 % d'entre eux vident leur poche des piécettes embarquées.

Les Scientifiques osent la pirouette : la manipulation serait le pouvoir de ceux qui n’en ont pas.

Robert-Vincent joule et Jean-Léon Beauvois ont raison de considérer que leurs travaux sont utiles à tous ceux qui souhaitent mieux résister aux vendeurs de fenêtres e n PVC ou  aux récolteurs de signatures pour la paix dans le paix dans le monde. Il peut être en effet bien agréable de savoir déjouer ces modes opératoires, faciles à reconnaître. Ces deux universitaires se flattent en outre donné du grain à moudre à de bien «nobles causes », le livre étant devenu le bréviaire des agences chargées d'obtenir des économies d'énergie ou de sensibiliser les lycéens sur le port du préservatif, ou encore de lutter contre les accidents du travail. Des sujets pour lesquels un public choisi est manipulé pour une bonne cause. Tous manipulateurs, donc, et tous manipulés pour nous vendre, nous louer, nous faire signer, nous engager.
Seulement, chez certains, la manipulation s'emballe, s'emporte, elle devient pathologique. Marie-France Hirigoyen, psychiatre et psychanalyste, consulte dans le 5e arrondissement de Paris. Auteur d'un livre riche, « Abus de faiblesse et autres manipulations » (JC Lattes), elle constate l'augmentation radicale des manipulateurs malades, ceux qu'on nomme désormais volontiers « pervers narcissiques», utilisant un terme inventé en 1950 par Paul-Claude Racamier, psychanalyste français. «Il y a trente ans, nos cabinets étaient consacrés aux patients souffrant de névroses avec culpabilité. Aujourd'hui, nous recevons énormément de personnes qui manipulent constamment, soucieuses surtout de donner une fausse bonne image d'elles.» Ces patients, manipulateurs chroniques, l'épuisent, elle comme ses confrères, « car ils essaient bien sûr de nous manipuler, nous, n'ayant aucune écoute et guère la capacité de guérir». Pourquoi sont-ils devenus si nombreux ? «Nous vivons dans une société où l'image, l'apparence, la réussite immédiate sont flattées, on valorise les critères tels que la séduction, la mégalomanie et l'utilisation du langage. » Notre époque laisse prospérer ces personnes, leurs talents manipulatoires faisant d'elles des personnes écoutées, des chefs séduisants, des dirigeants efficaces, car elles convainquent, emportent, flattent et règnent... en attisant les failles narcissiques de leurs collaborateurs.

«Dr House». Même s'il paraît avéré que leur nombre augmente, quels critères retenir pour repérer la perversité excessive? «La manipulation n'est ni malveillante ni destructrice tant qu'il existe une réciprocité, un échange normal. Mais, s'il s'opère une prise de pouvoir de l'un sur l'autre, elle devient abusive. » La psychiatre interroge le succès symptomatique d'une série télé- visée, «Dr House », dont le héros est boiteux, médecin ultradoué, cynique à l'excès, exploitant les failles de ses collaborateurs, attisant leurs jalousies et rigolant de leurs tristesses en avalant des cachets de Vicodin, car il est en outre toxicomane. «Au-delà de la fiction, voilà le portrait typique d'un manipulateur excessif. Ses provocations nous réveillent, il nous tire de l'ennui, il ose être ce que nous, nous n'osons pas. » Bref, il flatte notre perversité. Et nous adorons.

Dans la vie réelle, la praticienne conseille de fuir les manipulateurs pathologiques. Mieux, d'éviter de succomber à leurs charmes en connaissant, par exemple, leurs techniques de base. Techniques bien utiles parfois. Tu me prêterais ta voiture demain?

« Django unchained » ou l’exemple de Tarantino
Dans « Django Unchained », le dernier film de Quentin Tarantino, les deux héros, le Dr King Schultz, chasseur de primes, et Django, le compagnon dont il a fait l'acquisition, décident d'affronter Calvin Candie, richissime exploitant et pervers organisateur de combats d'esclaves. Django désire libérer sa femme, Broomhilda, capturée par Calvin. Le Dr Schultz va l'aider dans cette quête. Il recourt, dans la scène illustrée ici,
à une manipulation telle que la recommandent les psychosociologues : négocier d'abord un accord mineur pour obtenir celui auquel on veut aboutir. Django et lui vont ainsi obtenir de Calvin qu'il leur vende son esclave-combattant préféré. Schultz présume que, ayant accepté cette première négociation, Calvin acceptera aussi la seconde : vendre Broomhilda. La manipulation fut déjouée par Stephen, le méchant esclave.

Source : Le Point, 1er août 2013